Zašto marketing ne funkcioniše: 7 razloga koje viđamo svake nedelje

Svake nedelje nam se neko javi sa istim pitanjem: 'Uložili smo novac u marketing — nema rezultata. Šta nije u redu?'

Odgovor obično nađemo u prvih 30 minuta razgovora. Ne zato što smo posebno pametni — nego zato što su razlozi skoro uvek isti. Evo ih.

1. Nema jasnog odgovora na pitanje 'zašto vi, a ne neko drugi'

Ovo ubija marketing pre nego što uopšte počne.

Reklama pojačava ono što već postoji. Ako nemate jasan odgovor na pitanje 'po čemu se razlikujemo i zašto je to važno klijentu' — reklama će samo brže potrošiti budžet na ljude koji će otići kod konkurencije.

'Radimo kvalitetno i sa dušom' nije razlika. To kažu svi. Razlika je nešto konkretno: brzina, uska specijalizacija, način rada, garancija, cena, lokacija, publika.

Proverite jednostavno: objasnite svoj proizvod nekome ko o vama ništa ne zna. Ako ta osoba ne može da ponovi zašto bi izabrala baš vas — nemate pozicioniranje. I marketing to neće popraviti.

2. Kanal je izabran pre poruke

Tipična priča: 'Treba nam Instagram.' Ili 'Pokrenimo Google oglase.' Ili 'Napravimo email listu.'

Kanal je alat za isporuku. On isporučuje poruku. Ali ako je sama poruka nejasna ili ne dopire do prave publike — kanal nije kriv.

Pre nego što izaberete kanal, odgovorite na tri pitanja: ko je vaš klijent, šta mu je važno u trenutku odlučivanja i gde se nalazi kada donosi odluku. Odgovori određuju kanal — a ne obrnuto.

3. Publika je definisana previše široko

'Naši klijenti su svi kojima treba dobar proizvod.'

Kada je publika 'svi' — komunikacija ne dopire ni do koga konkretno. Osoba pročita reklamu i pomisli 'aha, zanimljivo' — i skroluje dalje. Ništa nije pogodilo baš njenu situaciju.

Marketing funkcioniše kada osoba pročita i pomisli 'ovo je o meni.' Što preciznije opišete klijenta, to jače on oseća da ga razumete. I više vam veruje.

4. Marketing je pokrenut pre nego što je proizvod bio spreman za njega

Reklama je dovela ljude na sajt. Sajt nejasan, dugme ne radi, odgovor stigao za tri dana. Ljudi su otišli.

To nije problem reklame. To je problem što sistem nije bio spreman da primi saobraćaj.

Pre pokretanja promocije, sami prođite put klijenta. Uđite na sajt, probajte da ostavite upit, proverite koliko brzo stiže odgovor. Često se ispostavi da ima više rupa u levku nego što mislite — i tu curi ceo budžet za reklame.

5. Rezultat se očekuje prebrzo — ili se meri pogrešna stvar

'Vodili smo Instagram dve nedelje — pratilaca malo, klijenata nema.'

Različiti alati daju rezultate u različitim rokovima. Sadržaj gradi poverenje — to su meseci. SEO donosi organski saobraćaj — tri meseca i više. Targetirane reklame mogu brzo doneti lidove, ali samo ako je sve ostalo već postavljeno.

Još češće se meri ono što je lako izmeriti (lajkovi, doseg), a ne ono što je bitno (upiti, prodaja). Lepa statistika uz nultu prodaju nije rezultat marketinga. To je iluzija aktivnosti.

6. Izvođač radi zadatke — ali niko ne razmišlja strateški

Dizajner pravi objave. Osoba za targetiranje podešava reklame. Kopirajter piše tekstove. Svi rade — a rezultata nema.

Zato što svako optimizuje svoj deo, ne videći celu sliku. Neko mora da vidi sve zajedno: strategiju, kanale, poruke, levak, metrike. I da donosi odluke na osnovu te celokupne slike.

7. Marketing radi odvojeno od prodaje

Marketing je doveo lid. Šta dalje? Ko podiže slušalicu, šta kaže, za koliko vremena zove nazad ako se ne javi?

Lidovi postoje, ali se gube između 'napisao je u poruke' i 'kupio je.' Marketing i prodaja moraju da funkcionišu kao jedan sistem. Inače plaćate za saobraćaj koji nikad ne stigne do kase.

Dobra vest: većina ovih problema se rešava pre nego što se potroši ozbiljan budžet. Loša vest: iznutra se ne vide.

Ako ste prepoznali svoju situaciju — javite nam se. Za 30 minuta razgovora obično postane jasno gde je glavna rupa i šta prvo popraviti.