Почему маркетинг не работает: 7 причин, которые мы видим каждую неделю
Каждую неделю к нам приходит кто-то с одним и тем же запросом: «Мы вложили деньги в маркетинг — результата нет. Что не так?»
Обычно ответ находится в первые 30 минут разговора. Не потому что мы такие умные — а потому что причины почти всегда одни и те же. Вот они.
1. Нет понятного ответа на вопрос «почему вы, а не другие»
Это убивает любой маркетинг до того, как он начался.
Реклама усиливает то, что уже есть. Если у вас нет чёткого ответа на вопрос «чем мы отличаемся и почему это важно клиенту» — реклама просто быстрее потратит бюджет на людей, которые уйдут к конкурентам.
«Мы делаем качественно и с душой» — не отличие. Это говорят все. Отличие — это что-то конкретное: скорость, узкая специализация, способ работы, гарантия, цена, локация, аудитория.
Проверьте просто: объясните свой продукт человеку, который ничего о вас не знает. Если он не может повторить почему стоит выбрать вас — у вас нет позиционирования. И маркетинг это не исправит.
2. Канал выбран раньше смысла
Типичная история: «Нам нужен Instagram». Или «Запустим рекламу в Google». Или «Сделаем email-рассылку».
Канал — это инструмент доставки. Он доставляет сообщение. Но если само сообщение непонятное или не попадает в нужную аудиторию — канал не виноват.
Прежде чем выбирать канал, нужно ответить на три вопроса: кто ваш клиент, что ему важно в момент выбора, и где он находится когда принимает решение. Ответы определяют канал — а не наоборот.
3. Аудитория определена слишком широко
«Наши клиенты — все, кому нужен хороший продукт».
Когда аудитория «все» — коммуникация не попадает ни в кого конкретно. Человек читает рекламу и думает «ну да, интересно» — и листает дальше. Ничто не зацепило именно его ситуацию.
Маркетинг работает, когда человек читает и думает «это про меня». Чем точнее вы описываете клиента — тем сильнее он чувствует что вы понимаете его ситуацию. И тем больше доверяет.
4. Маркетинг запущен до того, как продукт готов к нему
Реклама привела людей на сайт. Сайт непонятный, кнопка не работает, ответили через три дня. Люди ушли.
Это не проблема рекламы. Это проблема того, что система не была готова принимать трафик.
Прежде чем запускать продвижение — пройдите путь клиента сами. Зайдите на сайт, попробуйте оставить заявку, проверьте как быстро приходит ответ. Часто выясняется что дырок в воронке больше чем кажется — и туда утекает весь рекламный бюджет.
5. Результат ждут слишком быстро — или измеряют не то
«Мы две недели вели Instagram — подписчиков мало, клиентов нет».
Разные инструменты работают в разные сроки. Контент строит доверие — это месяцы. SEO даёт органику — от трёх месяцев и дольше. Таргет может дать лиды быстро, но только если всё остальное выстроено.
Ещё чаще меряют то, что легко измерить (лайки, охваты), а не то, что важно (заявки, продажи). Красивая статистика при нулевых продажах — не результат маркетинга. Это иллюзия активности.
6. Подрядчик выполняет задачи — но никто не думает стратегически
Дизайнер делает посты. Таргетолог настраивает рекламу. Копирайтер пишет тексты. Все работают — а результата нет.
Потому что каждый оптимизирует свою часть, не видя картину целиком. Кто-то должен видеть всё вместе: стратегию, каналы, сообщения, воронку, метрики. И принимать решения исходя из этой картины.
7. Маркетинг работает в отрыве от продаж
Маркетинг привёл лид. Дальше что? Кто берёт трубку, что говорит, через сколько перезванивает если не дозвонился?
Лиды есть, но они теряются между «написал в директ» и «купил». Маркетинг и продажи должны работать как одна система. Иначе вы платите за трафик, который не доходит до кассы.
Хорошая новость: большинство из этих проблем решаются до того, как тратится серьёзный бюджет. Плохая: их не видно изнутри.
Если узнали свою ситуацию — напишите нам. За 30 минут разговора обычно становится понятно где главная дыра и что чинить первым.