Kako NE treba pokretati biznis u Srbiji: štetni saveti

Poslednjih nekoliko godina Srbija je postala jedan od ključnih habova za relokaciju biznisa i pokretanje novih projekata. Ali zajedno sa talasom preduzetnika, stigao je i talas skoro identičnih grešaka.

Marja Artamonova i Ana Matjuhina su osnivačice strateške marketinške agencije Make Sense Lab. Pomažu malim i srednjim preduzećima da izgrade marketing 'ključ u ruke' — od pitanja 'da li ovo uopšte vredi pokrenuti?' do potpune odgovornosti za stabilan priliv klijenata.

U intervjuu za Kommersant u Srbiji, ekspertkinje su kroz ironičan oblik štetnih saveta ispričale zašto uobičajeni alati poput složenih prodajnih levaka i reklama kod influensera sa milionima pratilaca ovde daju suprotan efekat, koja pravila treba zanemariti na startu i kako izgraditi sistem koji funkcioniše bez stalnog učešća vlasnika.

Top 5 štetnih saveta za pokretanje biznisa u Srbiji

Savet 1. Verujte svetom verom da ste doneli genijalno know-how

Marja: Najvažnije je ogromno samopouzdanje da ste smislili nešto jedinstveno. Ovde toga još nema, pa će se ljudi sigurno postrojiti u red. U praksi, proizvod ili usluga možda ne postoji ne zato što se niko ranije nije setio, nego zato što nikome ne treba. Srpsko tržište je prilično konzervativno. Ljudi češće biraju poznato rešenje umesto novog, samo zato što je tehnološki napredniji. Ako proizvod zahteva promenu ponašanja kupca, preduzetnik prvo mora da objasni osobi da uopšte ima problem, zatim da je nauči da ga rešava na nov način, i tek onda da proda svoju uslugu. To je sporo i skupo.

Ana: Nemojte misliti da ste pametniji od svih lokalnih preduzetnika i svih ruskogovornih ljudi koji su stigli pre vas. Ideja da pečete sirnike ili napravite 'srpski Avito' sigurno je nekome već pala na pamet. Važno je proveriti kolika je stvarna veličina tržišta, ko vam je publika, koliko takvih ljudi ima u pravom kraju i da li je njihova potreba već pokrivena desetinom sličnih projekata.

Marja: Tačno. To nije uvek slobodna niša. Ponekad je to samo prazno mesto — u kojem nema potražnje. Pre ulaganja treba proveriti ne samo ideju, nego i spremnost ljudi da kupe proizvod baš ovde, baš sada i po vašoj ceni.

Savet 2. Insistirajte na savršenom, ulickanom vizuelnom identitetu

Marja: Verujte da su natpis, sajt i Instagram 90% uspeha. Ljudi su navikli na vizuelni jezik koji već postoji oko njih. Preduzetnik misli: 'Ovde je dizajn loš, ja ću napraviti dobar, i svi će doći kod mene.' Ali previše ulickan vizuelni identitet može da smanji poverenje umesto da ga poveća.

Ana: Ovo se ne odnosi samo na Srbiju. Skup dizajn klijentu često ne poručuje 'ovde je kvalitetno,' nego 'ovde je skupo.' Na primer, osoba vidi sajt stomatološke ordinacije koji izgleda kao svemirski brod i pretpostavlja da će je oderati do kože. Zato bira nešto srednje — ne toliko nemarno da posumnja u kompetentnost, ali ni toliko luksuzno da se uplaši cene. Vizuelni identitet mora da odgovara segmentu. Ako prodajete premium proizvod, skupa prezentacija ima smisla. Ako ciljate masovnu publiku, skupa prezentacija može da odbije ljude. Dizajn ne postoji odvojeno od cene, proizvoda i očekivanja klijenta.

Savet 3. Ne računajte ekonomiju pre otvaranja

Marja: Ogroman broj biznismena u Srbiji su ljudi kojima je hitno trebalo da otvore preduzetničku radnju ili DOO da bi sredili boravišnu dozvolu. Logika odlučivanja često zvuči ovako: 'Pa, otvoriću nešto, samo da se vrti.' Rezultat je potpuno neplanirana priča, i finansijski i u smislu utrošenog rada. Klasičan primer je samostalna kafeterija ili mala maloprodajna radnja. Otvaranje pojede gomilu resursa: oprema, aparat za kafu, stolovi, stolice, renoviranje, kirija, depoziti. A na kraju, ta jedna lokacija donosi skromnu mesečnu neto zaradu. Takav model postaje ozbiljan prihod tek kada imate lanac od 10 lokacija, a svaka donosi, recimo, po 500 evra. To vam je 5.000 evra neto zarade. Ali niko na početku nema resurse da odmah izgradi 10 lokacija!

Ana: Glavna zamka koja ubija početnike su zarade i porezi na zarade. Ako zaposlite nekoga na skromnu platu od 70.000 dinara, morate odozgo da platite još oko 45.000 dinara poreza i doprinosa. Ako to niste izračunali unapred, čeka vas katastrofalno iznenađenje već drugog meseca rada, kada je već kasno da promenite pravila igre.

Savet 4. Radite isključivo onlajn — ne izlazite iz kuće i ne čitajte oglase na ogradama

Ana: Ogromna greška useljenika je potcenjivanje niskog nivoa digitalizacije u Srbiji i visokog nivoa uobičajene 'analogne' navike. U megagradovima poput Moskve, ljude su navikli marketplejsi, servisi ekspresne dostave i obrazac 'uđem u metro i odem na drugi kraj grada po stvar koja mi treba.' U Srbiji je drugačije: većina ljudi krajnje nerado vuče se na drugi kraj grada zbog bilo čega. Traže proizvode i usluge strogo u svom kraju. Ako želite brzo da propadnete — sedite kod kuće, oglašavajte se samo na internetu, ne izlazite napolje, ne gledajte oko sebe i ignorišite natpise na ogradama i bilbordima.

Savet 5. Zanemarite Viber i zatvorite se u rusko govornu publiku

Ana: Najštetniji savet — ignorišite Viber (glavni mesindžer u zemlji) i ograničite se isključivo na rusko govornu zajednicu.

Marja: Fokusiranje isključivo na rusko govornu publiku znači rad sa kritično ograničenim delom tržišta. Iseljenici su spontana publika — sele se iz kraja u kraj, menjaju stanove, odlaze u druge zemlje. Srbi, s druge strane, ovde žive stalno. Matematički ih je jednostavno više! Statistički gledano, verovatnoća da vam uđe Srbin je prosto veća. Svi veliki i uspešni projekti koje su napravili useljenici, a koji pokazuju stabilan rast, uložili su ogroman trud u integraciju u srpsku sredinu i rad sa lokalnim klijentima. Imaju čvrste veze sa lokalnom publikom i biznisom. Ako vodite društvene mreže samo na ruskom, algoritmi uče da privlače uzak segment ljudi čiji prioriteti trenutno mogu biti potpuno drugačiji (papirologija, iznajmljivanje stana), a ne kupovina vašeg proizvoda. Vodite društvene mreže bar na engleskom, a još bolje — na srpskom.

Kako da procenite lokalno tržište tako da garantovano zatvorite biznis za pola godine?

Ana: Prvo, uopšte ništa ne računajte. Pogotovo ne zarade i povraćaj ulaganja (ROI). Drugo, iznajmite najskuplji lokalni prostor na 5 godina i uložite desetine hiljada evra u renoviranje. Pa onda slučajno saznate da zgrada pravno pripada nekom čiki iz Sarajeva, i ne možete ni gas ni pristojan internet da priključite za razumnu cenu. Treće, opraštajte sve propuste stanodavcu. Ako je lokacija problematična, a vlasnik prostora vas gnjavi — dajte mu drugu, treću i petu šansu. Nikako ne pakujte kofere, sedite do poslednjeg dinara!

Marja: Ignorišite B2B segment. Radite samo maloprodaju (B2C) i potpuno ignorišite korporativne narudžbine ili malo veleprodaje, koji u Srbiji baš i donose finansijsku stabilnost. Ni po čemu se ne izdvajajte. Otvorite 51. pekaru ili kafić po redu, potpuno zanemarite koncept jedinstvene prodajne ponude i verujte svetom verom: 'Otvorio sam se — i to je već dovoljno da me svi zavole.' Verujte da ste neuništivi. Ne zapošljavajte ljude, nikome ništa ne delegirajte i smatrajte da niko ne razume vaš biznis i marketing bolje od vas.

Koji savet ruskog biznis-influensera treba uraditi tačno suprotno da biste ovde preživeli?

Marja: 'Gradite složene levke od 15 koraka i pokrećite automatske vebinare.' U Rusiji, zbog veličine tržišta, to funkcioniše. U Srbiji, ako nekoga uvučete u Telegram bota sa deset poruka za 'zagrevanje' pre prodaje, ta osoba jednostavno neće razumeti šta se dešava i otići će. Odluka o kupovini se ovde donosi mnogo jednostavnije i direktnije. 'Mamite popustima, promo kodovima i kešbekom.' U Rusiji je promo kod radost pronađene 'gratis' stvari. U Srbiji složena šema sa bonusima izaziva sumnju: 'Zašto mi baš daju popust? Gde je kvaka?' Srbinu je lakše da ode u najbližu radnju, kupi televizor i sam ga odnese kući, nego da prolazi kroz kvest sa promo kodovima i dostavom.

Ana: 'Zaspite sve reklamama i kupujte integracije kod influensera sa milionima pratilaca.' U Rusiji to greje doseg. U Srbiji, kod velikih rusko govornih influensera 80% publike sedi u Rusiji — samo ćete potrošiti budžet na ljude koji fizički neće doći kod vas. Ovde ne funkcionišu bezlični levci, nego društvene veze, usmena predaja i preporuke. Pitati brata, kuma, svata ili svratiti u kafić po preporuci komšije u Srbiji uvek ima prednost nad klikom na baner.

Da ste morali da napišete parodiju na knjigu '3 zapovesti uspešnog startapa' baš za one koji žele da propadnu u Srbiji — od čega biste počeli?

Marja: Zapovest 1. Pozajmite novac za pokretanje biznisa. Poželjno je da to bude oštar mikrokredit uz kamatu za konje. Zapovest 2. Verujte u svoju ideju 'do smrti.' Ne proveravajte je ni sa kim, i nikako ne proveravajte potražnju. Zapovest 3. Sav pozajmljeni novac odmah potrošite na sajt od 5.000 evra, a ostatak samo salijte u targetirane reklame.

Ana: Najvažnije — pokrenite 15. po redu oglasnik ili marketplejs. Bez ikakve potražnje, izvucite oglase iz svih Telegram buvljaka i godinu i po dana glancajte razvoj, bez ijednog evra budžeta za marketing i privlačenje pravih kupaca. Success story je zagarantovana!

Na kraju, bez ironije: smešan savet koji nikada ne biste dali klijentu na ozbiljnoj strateškoj sesiji, ali koji u praksi odlično funkcioniše

Ana: Prodajte svoj proizvod sopstvenoj mami. Postoji odličan koncept: objasnite svojoj mami suštinu svog biznisa tako da tačno razume čime se bavite i zašto se za to plaća novac. Ako vas mama posle vašeg pitcha ne pita: 'Sine/ćerko, kad ćeš već naći normalan posao u kancelariji?', nego zaista razume vrednost proizvoda — znači da je vaš koncept održiv i za širu publiku.

Marja: Tako je, ako je vaš biznis jasan mami i 'sinu maminе drugarice' — već ste prestigli polovinu startapera u Srbiji!